Descubre las 7 Habilidades Esenciales de un Vendedor Exitoso

En un mundo donde todos vendemos algo, ¿estás seguro de que estás equipado con las habilidades clave para triunfar? Hoy, más que nunca, ser un vendedor exitoso requiere más que solo el don de la palabra; requiere un dominio completo de varias habilidades esenciales.

En esta edición les quiero compartir las 7 habilidades que todo vendedor exitoso posee. Y cuando me refiero a ventas, no solo me refiero al vendedor de retail, al vendedor de vetas B2B o B2C, me refiero a todas las personas que estamos en el mundo de las #ventas y los negocios. A todos los que hacemos negociaciones con o sin dinero, a los que hemos adoptado esta disciplina como la profesión que es.

 donde he conversado con líderes empresariales, #CEO, gerentes generales, he llegado a esta conclusión: la gran mayoría son excelentes vendedores, he identificado las siguientes habilidades clave que los han llevado a liderar empresas exitosas y a crear #negocios desde cero:

1. Liderazgo Personal: Inspirar Más Allá de Mandar

Un verdadero #vendedor lidera por ejemplo, gestionando sus acciones de manera efectiva y motivando a otros a seguir su visión sin necesidad de verla. Este tipo de liderazgo personal implica una auto-disciplinaque contagia y motiva, independiente de trabajar con equipo, las personas que nos dedicamos a ventas debemos liderarnos a nosotros, a gestionar efectivamente nuestras acciones, a hacer las cosas solos sin necesidad de que nos controlen para hacerlas.

2. Dominio Numérico: Los Números No Mienten

Esto es algo que repito mucho en mis talleres, si bien es cierto yo enseño y hay muchas metodologías de ventas, que nos ayudan a ganar productividad al estar con prospectos calificados, no podemos omitir, que las ventas también son un juego de estadísticas, a qué me refiero, que, para esa compra, para ese gran #negocio debiste haber atravesado muchos NO para obtener ese anhelado SI.

En cuanto a metas se refiere, el número debe estar en la cabeza, manejar cuotas, es tener un presupuesto que se cumple por año, por mes y por día. Las metas se logran estableciendo objetivos pequeños que acumulativamente llevan a grandes logros. Entender y manejar estadísticas y metas diarias es fundamental para cualquier vendedor.

3. Comunicación Asertiva: No Es Lo Que Dices, Sino Cómo Lo Dices.

Esta es una de las habilidades más valoradas en el mercado y muchas personas no lo saben, hoy que estamos viviendo una nueva revolución que es, la era de la Inteligencia Artificial, donde puedes tener en segundos o minutos información, estadísticas, comparativos, se vuelve aún más valiosa la habilidad de comunicarnos asertivamente, de aprender a comunicar nuestras ideas de forma clara, que capte atención, que genere conexión y que nos abra las puertas a nuevas relaciones, a relaciones a largo plazo. En ventas aplica esta famosa frase ¨no es lo que dices, sino como lo dices.

La habilidad de comunicar asertivamente abre puertas a nuevas relaciones y oportunidades, haciendo que cada interacción cuente.

4. Psicología y Comportamiento Humano: Entender Antes de Actuar

Esta habilidad va de la mano de la comunicación asertiva, porque los grandes vendedores somos exploradores, muchas veces exploramos a través de preguntas que las formulamos verbalmente, pero también debes aprender a leer a las personas a través de su personalidad, de su psicología y del comportamiento que tiene ante nosotros, nuestros productos, servicios, el mercado, su consumo, etc.

Los mejores vendedores son también grandes psicólogos. Entender la psicología y el comportamiento humano permite adaptar el enfoque de venta para resonar mejor con cada cliente, anticipando sus necesidades y respuestas.

5. Gestión de Emociones: Mantener la Calma y la Claridad

Cuando interfieren las emociones en nuestras acciones, sin lugar a duda tienen un peso gigante, he formado a más de 200 Asesores Comerciales, soy Mentor de varios CEO´s y esto no lo digo por ego o para que me vean superior, todo lo contrario lo digo porque me gusta hablar con data y analizando mis números, con esta data he logrado identificar que los mejores vendedores que he ayudado, así como los mejores líderes que acompaño tienen esta habilidad y es gestionar sus emociones acordes a sus objetivos, no se enfocan en el problema que pueden estar atravesando, son personas que se enfocan en soluciones, en pensamiento positivo y dedican el mismo tiempo a pensar en como resolver, que en dedicarse a encontrar culpables o lamentarse. Dominar nuestra mente y emociones no es innato, no viene de fábrica, pero es algo que debemos aprender para que tanto la mente como las emociones nos jueguen a favor.

La capacidad de gestionar emociones es vital, especialmente en situaciones de alta presión. Mantener un enfoque positivo y solucionador, más allá de los problemas inmediatos, diferencia a los buenos vendedores de los grandes vendedores.

6. Procesos y Metodologías de Ventas: Planificar para el Éxito

Trabajar de forma planificada, con estructura clara y seguir metodologías probadas, permite delegar, escalar y expandirte eficazmente. Las personas que hacemos negocios escalables, tenemos algo fundamental: estructura y procesos, nunca improvisamos que hacer, que decir, como responder, manejamos metodologías para cada etapa de la venta, para cada interacción con nuestros clientes, para comunicarnos asertivamente por todos los canales de ventas o de marketing que usamos.

La improvisación tiene poco espacio en un entorno de ventas exitoso; la preparación y planificación son clave.

7. Tomar Acción: Perfección vs. Progreso

Una de mis favoritas, una habilidad que personalmente valoro y he luchado por perfeccionar es la acción, ya que al tener tanta estructura y planificación, muchas veces me paraba, porque trataba de sacar y hacer las cosas perfectas, entender que la perfección no siempre es necesaria permite moverse más rápidamente y ajustar sobre la marcha, lo

¿Realmente importa tu imagen personal al vender?

En ventas y negocios, no hay una segunda oportunidad para una primera buena impresión. Es una afirmación que siempre menciono cuando formo a asesores, jefaturas o gerencias comerciales.

La imagen personal va más allá de cómo te vistes; engloba un conjunto integral que incluye tu visibilidad física, tu mentalidad y tu comportamiento. Según una investigación de la Universidad de Princeton, las personas deciden sobre tu confiabilidad en solo una décima de segundo. ¿Impactante, verdad?

La imagen personal integra aspectos físicos, psicológicos y conductuales:

• Visibilidad Física: No solo cómo vestimos, sino también nuestro lenguaje corporal.
• Psicológica: Nuestra mentalidad y las actitudes que proyectamos.
• Conductual: Nuestras acciones y cómo interactuamos con los demás.

Uno de los factores decisivos en mi carrera para prestarle atención y ejecución a mi imagen personal fue haber sido ejecutivo de cuentas en Atlantis internacional, donde los empresarios para los que trabajé exigían un protocolo de vestimenta. Desde entonces entendí un principio fundamental de las #ventas: cómo te ven, te tratan.

Tal vez no es lógico ni correcto, analizando por qué pesa más mi apariencia que lo que soy, logré identificar que nuestro cerebro se hace una percepción de una persona en solo 3 segundos. Hacemos esto con tanta rapidez porque venimos de épocas de caverna, donde nuestros antepasados debían evaluar rápidamente a la persona que tenían al frente para saber si era amigo o enemigo.

Entendiendo ahora la importancia de la percepción que causamos con nuestra imagen, te comparto 👇👇

5 Tips para Fortalecer Tu Imagen:

Comunicación Asertiva:
1. No es solo lo que dices, sino cómo y cuándo lo dices. Más que las palabras, ten presente que la forma en la que nos comunicamos no es solo hablando, es tu corporabilidad, tu entonación y el mensaje que llevas. Ajusta tu tono y velocidad según tu audiencia para que tu mensaje no solo sea escuchado, sino sentido. La forma en que comunicas puede mejorar significativamente tu imagen personal en tus #negocios.
Escucha Activa:
2. Aprende a escuchar, a hacer preguntas que te permitan conocer a las personas que tienes al frente, engánchate genuinamente con los clientes. Demuestra que sus intereses realmente te importan, yendo más allá de asentimientos superficiales para hacer preguntas profundas que amplíen tu comprensión de sus necesidades.
Honestidad:
3. En un mundo donde la confianza es un bien escaso, ser transparente con tus clientes y colegas te distinguirá de los demás. Sé transparente con tus capacidades y los tiempos de entrega. Establecer expectativas realistas desde el inicio puede prevenir futuros desencantos y cimentar una relación de confianza.
Adaptabilidad en la Comunicación:
4. Ajusta tu ritmo y tono para corresponder al de tu interlocutor, facilitando una interacción más fluida y efectiva.
Empatía:
5. Ponerse en el lugar del otro no solo es crucial para entender sus necesidades, sino para construir relaciones duraderas y significativas. Conecta a nivel humano. A veces, un simple reconocimiento de las preocupaciones o situaciones de tus clientes puede fortalecer la relación más que cualquier técnica de cierre de ventas.

Modificar pequeños aspectos como sonreír más o adaptar nuestro comportamiento para reflejar sutilmente al de nuestro interlocutor puede marcar una gran diferencia.

Recuerda, gestionar tu imagen personal es gestionar la percepción que los demás tienen de ti y, por ende, la eficacia con la que logras tus objetivos comerciales. Si estás interesado en profundizar más sobre cómo mejorar tu imagen personal y utilizarla a tu favor en el mundo de los negocios.

Técnicas de Prospección que Sí Funcionan

 Hablamos sobre cómo vender no es un arte, sino una disciplina. Hoy, vamos a explorar un aspecto fundamental para cualquier vendedor: la prospección eficaz.

Descubre estrategias probadas que te permitirán atraer nuevos #clientes de manera efectiva, desde técnicas de #prospección activa hasta métodos pasivos, basados en mi amplia experiencia y aprendizajes en diversos sectores.

Maximiza Tu Estrategia de Prospección

Entender y definir a tu público objetivo es esencial. Por ejemplo, aunque algunas personas puedan influir, es crucial dirigirse directamente a quien toma las decisiones en la #venta. Esto te va a permitir alinear tus esfuerzos de manera eficiente y productiva.

Para poder comprenderlo mejor, te comparto un ejemplo concreto de mi experiencia y es cómo manejo la interacción con contactos que, aunque interesados y con influencia, no tienen la última palabra en la toma de decisiones. A menudo, estos contactos provienen de departamentos como el de Recursos Humanos, quienes, aunque reconocen la necesidad y valor de nuestras soluciones, deben escalar la decisión al líder comercial o al gerente general para obtener la aprobación final. Esta dinámica resalta la importancia de entender quién, dentro de una organización, tiene el poder de decisión final y cómo debemos ajustar nuestras estrategias de prospección para comunicarnos efectivamente a través de la estructura corporativa.

Maximiza tu Estrategia de Prospección

Una recomendación esencial que quiero compartir contigo es la importancia de diversificar tus actividades de prospección. Te sugiero establecer un plan semanal que incluya entre 4 y 5 tipos diferentes de actividades de prospección. Esto te permitirá medir de manera efectiva qué estrategias están funcionando y cuáles no.

Tipos de Actividades de Prospección:

1. Prospección Activa: Esta estrategia implica salir y buscar activamente a tus prospectos. Controlas la acción y diriges el proceso, lo cual es crucial para captar aquellos clientes potenciales que pueden no estar aún conscientes de tu oferta.
2. Prospección Pasiva: Consiste en preparar el terreno para que los prospectos vengan hacia ti. Esta forma de prospección se basa en hacer que tu #negocio sea visible y atractivo, de modo que los potenciales clientes te descubran y se acerquen por iniciativa propia con preguntas o el deseo de aprender más sobre tus servicios.

Ambos métodos son complementarios y, cuando se implementan juntos, pueden ampliar significativamente tu alcance y mejorar tus tasas de conversión. Asegúrate de ajustar y refinar continuamente tu estrategia para optimizar los resultados.

Acá te comparto algunos ejemplos de prospección:

1. Prospección Activa: ¡A Tomar Acción!

• Pedir referidos: Tus clientes actuales son tu mejor carta de presentación. Es uno de mis favoritos, sobre todo para la oferta de servicios, como dato estadístico te comparto que es 10 veces más fácil vender a un referido que a un cliente nuevo.
• Llamadas en frío: Aunque desafiante, es una técnica clásica y efectiva. Muchos creen que las llamadas en frío pasaron de moda, pero una encuesta que realizó HubSpot sobre las tendencias de ventas 2023, donde se entrevisto a más de 1000 líderes empresariales de diferentes países, sectores y públicos, determinó que 53% de sus canales de ventas siguen siendo llamadas telefónicas.
• Networking: Conecta en eventos para ampliar tu red de contactos directos.
• Ferias y exposiciones: Perfectas para demostrar tus productos o servicios en vivo.
• Emails fríos: Una primera impresión que puede llevar a una relación duradera.

2. Prospección Pasiva: ¡Haz que te Encuentren!

• Alianzas estratégicas: Colaborar para llegar a más.
• Publicidad pagada: Usa plataformas como Google Ads o Facebook Ads para llegar a quienes buscan lo que ofreces.
• Redes sociales y contenido online: Genera contenido que atraiga y eduque a tu público objetivo.
• Webinars y eventos en línea: Posiciónate como un experto y atrae interesados a tus sesiones.

📈 Utiliza tu CRM para Seguir y Mejorar

Además de conocer estas técnicas, es crucial tener un sistema para manejar la información y seguimiento de tus prospectos. Un buen CRM es indispensable para:

• Gestionar seguimientos: No pierdas oportunidades por falta de organización.
• Analizar métricas: Entiende qué técnicas te dan mejores resultados.
• Optimizar tu proceso de ventas: Asegúrate de que cada paso te acerque más al cierre.

Esta cuña sobre el ajedrez , espero que os interese .

• El cerebro de los ajedrecistas podría envejecer más lento,y no importa a la edad que empieces.

Un estudio sobre los patrones de rendimiento cognitivo en ajedrecistas

Basado en el estudio "Life cycle patterns of cognitive performance over the long run" de Strittmatter, Sunde y Zegners, este análisis explora cómo el rendimiento cognitivo de los ajedrecistas evoluciona a lo largo de sus vidas. Los investigadores utilizaron datos detallados de partidas de ajedrez desde 1890 hasta 2014, evaluando la precisión de las jugadas de más de 24.000 partidas de grandes maestros, incluyendo campeones mundiales. Comparando cada jugada con la recomendación óptima de motores de ajedrez, lograron medir de forma precisa el rendimiento a lo largo de la vida donde observaron un patrón de "curva" donde el rendimiento alcanza su máximo en torno a los 35 años.

Al establecer un patrón claro, los investigadores documentaron que el rendimiento comienza a mejorar en los primeros años de vida de los jugadores, alcanzando su punto máximo en la mediana edad, seguido de una disminución relativamente gradual. Sin embargo, lo interesante es que, a diferencia de otros dominios cognitivos, este descenso en el ajedrez es menos pronunciado y se ralentiza gracias a la experiencia acumulada, lo cual brinda un potencial para contrarrestar los efectos del envejecimiento cognitivo.

El papel de la tecnología en las nuevas generaciones

El artículo destaca una diferencia notable entre generaciones. Los jugadores nacidos después de la década de 1970 tienen una ventaja significativa gracias a la tecnología y la disponibilidad de motores de ajedrez para entrenar. El acceso a estas herramientas ha permitido que estos jugadores alcancen un nivel máximo de rendimiento a edades más tempranas en comparación con generaciones anteriores. Este fenómeno es atribuido a la preparación intensiva y el análisis de partidas mediante sistemas de inteligencia artificial, que facilitan la comprensión de aperturas y estrategias avanzadas a temprana edad.

En contraste, en generaciones previas, los jugadores dependían exclusivamente de su experiencia y análisis manual para progresar en el juego. Estos jugadores, a pesar de alcanzar su máximo rendimiento a una edad más avanzada, muestran un rendimiento estable a lo largo de los años gracias a los conocimientos adquiridos. La práctica constante y la interacción directa con el tablero de ajedrez han permitido que el juego se mantenga como una actividad cognitivamente enriquecedora, incluso sin el apoyo tecnológico que disfrutan las generaciones actuales.

La experiencia como defensa contra el envejecimiento cognitivo

El estudio sugiere que, aunque la velocidad de procesamiento y la agilidad mental pueden disminuir con la edad, la experiencia actúa como un mecanismo de compensación. Este aspecto resulta especialmente relevante en el ajedrez, donde la acumulación de conocimientos a lo largo de los años permite que los jugadores tomen decisiones precisas y acertadas sin necesidad de depender exclusivamente de la velocidad de cálculo. Este fenómeno se observa claramente en ajedrecistas de alto nivel que, a pesar de su edad avanzada, siguen jugando a niveles competitivos.

Los investigadores señalan que la inteligencia cristalizada —habilidades y conocimientos acumulados— se mantiene y en algunos casos incluso mejora con el tiempo. Este tipo de inteligencia permite que los ajedrecistas experimentados sean capaces de compensar la pérdida de agilidad mental. La práctica constante y el análisis profundo de cada posición en el tablero fortalecen las redes cognitivas, manteniendo un alto nivel de rendimiento incluso en edades avanzadas.

Un modelo de envejecimiento saludable y activo

Este estudio sugiere que el ajedrez podría servir como un modelo de longevidad cognitiva. La práctica del ajedrez no solo beneficia la memoria y el procesamiento estratégico, sino que también entrena habilidades de resolución de problemas, lo cual podría tener aplicaciones en el ámbito de la salud mental en general. Investigaciones previas han relacionado la actividad mental regular con una menor incidencia de enfermedades neurodegenerativas, y este estudio respalda la idea de que el ajedrez podría ser una de las actividades intelectuales más completas para fomentar un envejecimiento activo.

En conclusión, el ajedrez se perfila como una herramienta valiosa para el estudio de la cognición y el envejecimiento. La combinación de estrategias complejas, memoria estructurada y experiencia acumulada crea una resiliencia cognitiva poco común en otros dominios. Este estudio no solo invita a reconsiderar la importancia del ajedrez en la formación de habilidades cognitivas, sino que también abre la puerta a futuras investigaciones sobre cómo entrenamientos específicos, inspirados en el ajedrez, podrían aplicarse para fortalecer la mente a cualquier edad.

Entre venta y venta o entre entrenamientos,de role play hacemos un Break, y hacemos una partida de ajedrez de 5 minutos ,luego te cuento los beneficios que tiene en la toma de decisiones el ajedrez ,a nivel empresarial.

Como puedes aplicar el ajedrez en los negocios 

El ajedrez es una excelente metáfora para el mundo de los negocios debido a la estrategia, planificación y toma de decisiones que requiere. Aquí os dejo algunas maneras en las que puedes aplicar los principios del ajedrez en los negocios:
👍1. Estrategia y Planificación
Anticipar Movimientos: En ajedrez, siempre debes pensar varios movimientos por adelantado. En los negocios, esto se traduce en prever tendencias del mercado, movimientos de la competencia y posibles obstáculos.
Planes de Contingencia: Igual que en una partida de ajedrez, es importante tener planes de contingencia en caso de que las cosas no salgan como se espera.
👍 2. Toma de Decisiones
Evaluación de Opciones: Cada movimiento en el ajedrez debe ser evaluado en términos de riesgos y beneficios. En los negocios, esto implica analizar cuidadosamente las decisiones antes de tomarlas.
Adaptabilidad: En el ajedrez, debes adaptarte rápidamente a los movimientos de tu oponente. En los negocios, la adaptabilidad es clave para responder a cambios del mercado y nuevas oportunidades.
👍 3. Competencia y Colaboración
Conocer al Oponente: En el ajedrez, conocer las tácticas de tu oponente puede darte una ventaja. En los negocios, entender a la competencia y sus estrategias puede ayudarte a posicionarte mejor.
Trabajo en Equipo: Aunque el ajedrez es un juego individual, la colaboración y la comunicación son esenciales en los negocios para lograr objetivos comunes.
👍 4. Gestión del Tiempo
Manejo del Reloj: El ajedrez te enseña a gestionar el tiempo de manera eficiente. En los negocios, la gestión del tiempo es crucial para cumplir plazos y optimizar recursos.
Prioridades: Decidir qué movimientos realizar primero y cuáles dejar para después. En los negocios, establecer prioridades claras es vital para mantener el enfoque en lo más importante.
👍 5. Resolución de Problemas
Pensamiento Crítico: El ajedrez requiere analizar situaciones complejas y encontrar la mejor solución. En los negocios, el pensamiento crítico es necesario para resolver problemas y tomar decisiones informadas.
Creatividad: A veces, las soluciones más efectivas en ajedrez son las más creativas. En los negocios, la creatividad puede ayudarte a encontrar soluciones innovadoras a los desafíos.
Ejemplo Práctico: Estrategia de Mercado
Aperturas: Iniciar un nuevo producto o servicio con una estrategia bien pensada (equivalente a las aperturas en ajedrez).
Medio Juego: Adaptarse a las reacciones del mercado y ajustar la estrategia en consecuencia (similar al desarrollo y táctica en el medio juego).
Final de Juego: Consolidar la posición de tu producto o servicio en el mercado y asegurar el éxito a largo plazo.